La venta profesional / Martín E. Heller

Contenido:

Prólogo

Parte I

De los fundamentos de la vida

Capítulo I. ¿Qué es la venta?

Las etapas del proceso de la venta
Diferentes tipos de venta
1.Tipo de venta según el escenario
2.Tipos de venta según el producto

Capítulo II. ¿Por que se compra?
Análisis motivacional de la compra

Capítulo III. Análisis del producto (o Servicio)
Capítulo IV. La relación prospecto-vendedor
Capítulo V. Análisis de las necesidades del prospecto
Capítulo VII. La capacitación del vendedor profesional
La capacitación del profesional vendedor
Aspectos a considerar al seleccionar un curso de ventas (teórico-profesional)

Parte II

De las técnicas profesionales de ventas

Capítulo VIII. Introducción a las técnicas de conducción de entrevistas de ventas
Capítulo IX. Despertar el interés del prospecto
Capítulo X. El arte de preguntar
Diferentes tipo de preguntas
Las preguntas en el análisis de necesidades del prospecto
Capítulo XI. La venta de beneficios de un producto
1.Objeciones simples/fáciles
2.Objeciones complejar/dificiles

Capítulo XII. Tratamiento de señales positivas de compra

Capítulo XIV. Tácticas de cierre de venta
Cierre directo
Cierre de la alternativa
Cierre de la dificultad
Cierre imaginario
Cierre activo

Capítulo XV. La actividad de posventa

Parte III
Del profesionalismo del vendedor

Capítulo XVI. Los principios éticos del vendedor profesional
Capítulo XVII. El nivel de motivación del vendedor
Los estados de ánimo del vendedor
El fuego sagrado de la venta
El poder del subconsiente en el vendedor (la visualización)

Capítulo XVIII. La administración del tiempo del vendedor.