Ventas : conceptos, planificación y estrategias
/ William J. Stanton, Richard H. Buskirk, Rosann L. Spiro ; traducción de Alfredo Anton Moreno.
- 9a ed.
- Colombia : Santafé de Bogotá : McGraw-Hill , 1997.
- xxv, 536 páginas.
Traducción de : Management of a sales force, Incluye índice (pp. 529-536)
Parte 1: Introducción a la administración de un equipo de ventas El ámbito de la administración de un equipo de ventas Administración estratégica de un equipo de ventas
Parte II: Organización, selección y contratación de personal, y formación de un equipo de ventas Organización de un equipo de ventas Elaboración del perfil y captación de vendedores Selección de solicitantes Contratación y socialización de os nuevos vendedores Desarrollo y ejecución de un programa de formación en ventas Apéndice A: El proceso de venta personal
Parte III: Dirección de las operaciones de un equipo de ventas Motivación de un equipo de ventas Compensación del equipo de ventas Gastos y transporte del equipo de ventas Liderazgo y supervisión de un equipo de ventas La moral del equipo de ventas
Parte IV: Planificación de ventas Estimación del potencial de marketing y previsión de las ventas Elaboración de los presupuestos del departamento de ventas Territorios de ventas Cuotas de ventas
Parte V: Valoración del rendimiento de ventas Análisis del volumen de ventas Análisis del costo y rentabilidad del marketing Valoración del rendimiento individual de ventas Responsabilidades éticas y legales de los directores de ventas