TY  - BOOK
AU  - Stanton, William J.
AU  - Buskirk, Richard H.
AU  - Spiro, Rosann L.,
AU  - Anton Moreno, Alfredo
TI  - Ventas: : conceptos, planificación y estrategias
SN  - 9586007030
AV  - HF5438.25   S8318 1997
PY  - 1997///
CY  - Colombia : Santafé de Bogotá 
PB  - : McGraw-Hill
KW  - ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
N1  - Traducción de : Management of a sales force,
Incluye índice (pp. 529-536); Parte 1: Introducción a la administración de un equipo de ventas
El ámbito de la administración de un equipo de ventas
Administración estratégica de un equipo de ventas

Parte II: Organización, selección y contratación de personal, y formación de un equipo de ventas
Organización de un equipo de ventas
Elaboración del perfil y captación de vendedores
Selección de solicitantes
Contratación y socialización de os nuevos vendedores
Desarrollo y ejecución de un programa de formación en ventas
Apéndice A: El proceso  de venta personal

Parte III: Dirección de las operaciones de un equipo de ventas
Motivación de un equipo de ventas
Compensación del equipo de ventas
Gastos y transporte del equipo de ventas
Liderazgo y supervisión de un equipo de ventas
La moral del equipo  de ventas

Parte IV: Planificación de ventas
Estimación del potencial de marketing y previsión de las ventas
Elaboración de los presupuestos del departamento de ventas
Territorios de ventas
Cuotas de ventas

Parte V: Valoración del rendimiento de ventas
Análisis del volumen de ventas
Análisis del costo y rentabilidad del marketing
Valoración del rendimiento individual de ventas
Responsabilidades éticas y legales de los directores de ventas

Apéndice B: Carreras en dirección de ventas
ER  -