La venta profesional
/ Martín E. Heller
- Buenos Aires: : Machi , c1993
- 141 páginas : il. ; 23 cm.
Contenido:
Prólogo
Parte I
De los fundamentos de la vida
Capítulo I. ¿Qué es la venta?
Las etapas del proceso de la venta Diferentes tipos de venta 1.Tipo de venta según el escenario 2.Tipos de venta según el producto
Capítulo II. ¿Por que se compra? Análisis motivacional de la compra
Capítulo III. Análisis del producto (o Servicio) Capítulo IV. La relación prospecto-vendedor Capítulo V. Análisis de las necesidades del prospecto Capítulo VII. La capacitación del vendedor profesional La capacitación del profesional vendedor Aspectos a considerar al seleccionar un curso de ventas (teórico-profesional)
Parte II
De las técnicas profesionales de ventas
Capítulo VIII. Introducción a las técnicas de conducción de entrevistas de ventas Capítulo IX. Despertar el interés del prospecto Capítulo X. El arte de preguntar Diferentes tipo de preguntas Las preguntas en el análisis de necesidades del prospecto Capítulo XI. La venta de beneficios de un producto 1.Objeciones simples/fáciles 2.Objeciones complejar/dificiles
Capítulo XII. Tratamiento de señales positivas de compra
Capítulo XIV. Tácticas de cierre de venta Cierre directo Cierre de la alternativa Cierre de la dificultad Cierre imaginario Cierre activo
Capítulo XV. La actividad de posventa
Parte III Del profesionalismo del vendedor
Capítulo XVI. Los principios éticos del vendedor profesional Capítulo XVII. El nivel de motivación del vendedor Los estados de ánimo del vendedor El fuego sagrado de la venta El poder del subconsiente en el vendedor (la visualización)
Capítulo XVIII. La administración del tiempo del vendedor.